Uma metodologia de vendas consiste em uma série de etapas que devem ser colocadas em prática pelos vendedores na hora de fazer um negócio. Ao contrário do processo comercial, as metodologias de vendas não focam em todo o ciclo de vendas, mas sim em estágios como abordagem e conversão. Entre as mais conhecidas do mercado estão SPIN Selling e NEAT Selling.
Nas últimas décadas, diversas metodologias se tornaram conhecidas no mercado. Surge, então, a dúvida: afinal, qual delas devo adotar no meu negócio?
No artigo, trazemos uma lista com as 10 principais para você escolher aquela que faz mais sentido para a sua equipe comercial.
O que é uma metodologia de vendas?
Uma metodologia de vendas é um conjunto de etapas que os vendedores devem seguir na hora de fazer um negócio. Ela divide a negociação em passos práticos, por exemplo, “fazer a pergunta X ao potencial cliente na etapa Y”.
É importante não confundir metodologia e processo de vendas. Primeiro porque uma metodologia não se aplica a todo o ciclo de vendas: é voltada para algumas etapas específicas, como a qualificação, a abordagem e a conversão.
Além disso, o processo comercial é exclusivo de cada empresa: deve ser desenvolvido com base no seu mercado de atuação, ofertas, posicionamento, entre outras características. Por outro lado, uma mesma metodologia pode ser implementada por diferentes negócios.
10 principais metodologias de vendas
Agora que você já conhece o conceito, vamos falar sobre as metodologias de venda mais conhecidas do mercado.
1. SPIN Selling
Uma das metodologias de vendas mais conhecidas de todos os tempos, o SPIN Selling surgiu na década de 1980, com o lançamento de um livro homônimo, de autoria do consultor Neil Rackham.
A metodologia traz quatro tipos de perguntas que os vendedores devem fazer em uma negociação, formando a sigla SPIN: situação, problema, implicação e necessidade.
- As perguntas de situação servem para entender o momento que o possível cliente vive atualmente.
- As perguntas de problema permitem que o vendedor auxilie o contato a identificar o problema que enfrenta.
- As perguntas de implicação possibilitam fazer o contato pensar nas consequências que teria caso não resolvesse esse problema.
- Por fim, as perguntas de necessidade são voltadas para ajudar o contato a entender como sua situação mudaria para melhor resolvendo o problema.
A metodologia é interessante porque evita que o vendedor foque somente em falar dos benefícios da sua oferta. Com esses quatro tipos de pergunta, ele guia o contato por um caminho próprio de descoberta.
2. SNAP Selling
O SNAP Selling é outra metodologia de vendas bem conhecida, voltada para simplificar a negociação e acelerar o ciclo de vendas. Isso é feito por meio de uma proposta comercial clara e objetiva, no geral apoiada em cases de sucesso.
A sigla SNAP quer dizer:
- Simplicidade: mantenha a simplicidade durante a venda.
- Novidade: seja visto como um especialista, trazendo novas perspectivas aos potenciais clientes.
- Alinhamento: alinhe seu posicionamento de acordo com as necessidades do seu contato.
- Prioridade: concentre-se no problema maior do cliente para fazer uma oferta alinhada.
Porém, tenha atenção a um ponto: por ser focado na simplicidade, esse não é o método mais indicado para vendas complexas.
3. NEAT Selling
Criada pelo The Harris Consulting Group e pela Sales Hacker, a metodologia NEAT Selling é considerada eficiente para a qualificação dos contatos, ajudando a entender as necessidades dos potenciais clientes e a eliminar aqueles que não têm o perfil ideal para consumir da sua empresa.
A sigla quer dizer necessidade, economic impact (impacto econômico), acesso a autoridade e timeline, um passo a passo para qualificar os potenciais clientes.
Entenda melhor cada uma dessas etapas:
- Necessidade: o vendedor deve se aprofundar nos problemas do possível cliente, entendendo como a sua solução pode ajudá-lo.
- Impacto econômico: o vendedor precisa mostrar como a solução impacta no negócio desse contato economicamente
- Autoridade: é preciso chegar perto das autoridades da empresa. Mesmo que não consiga falar com a diretoria, procure quem tem acesso a ela.
- Timeline: diz respeito ao evento convincente que vai fazer esse contato decidir pela sua solução.
4. Venda centrada no cliente
Como o próprio nome sugere, o objetivo da venda centrada no cliente é fazer com que o vendedor foque no consumidor, atuando como um consultor especialista em seu mercado de atuação, que entende muito bem o produto ou serviço e as necessidades do seu público.
A venda centrada no cliente é indicada principalmente para empresas B2B, que vendem produtos ou serviços complexos, específicos e de alto custo. A ideia é apoiar o possível cliente durante todo o processo de compra, que costuma ser longo.
A principal desvantagem trazida por essa metodologia de vendas é o alto Custo de Aquisição de Clientes (CAC), enquanto o principal benefício é a fidelização.
5. Venda conceitual
A ideia da venda conceitual é a de que os clientes compram mais do que um produto ou serviço: eles adquirem um conceito. Por isso, nessa metodologia, criada por Robert Miller e Stephen Heiman, o vendedor deve descobrir o conceito que o contato tem sobre a sua oferta.
Focada na escuta, a venda conceitual requer que sejam levantadas informações sobre os problemas do Lead, as soluções que ele já considerou e o que já conhece sobre sua empresa.
Para colocar a venda conceitual em prática, o vendedor deve lançar mão de cinco categorias de perguntas:
- Perguntas de confirmação: servem para confirmar informações que o vendedor levantou sobre o contato.
- Perguntas de informação: aqui, o vendedor entende o que o contato sabe sobre o produto ou serviço que está oferecendo e compreende melhor seus problemas e objetivos.
- Perguntas de atitude: são úteis para entender como o cliente se coloca diante do problema e da solução.
- Perguntas de compromisso: depois de o contato se interessar pelo projeto, as perguntas de compromisso entram para entender melhor como essa pessoa vê as funcionalidades do produto ou serviço, ou as dificuldades de implementá-lo
- Por fim, o vendedor pode fazer perguntas básicas sobre questões como preço, forma de pagamento e valor da mensalidade, para antecipar problemas.
Assim como a venda centrada no cliente, a venda conceitual também funciona melhor para vendas complexas. A metodologia privilegia a escuta do possível cliente, ajudando a criar relacionamento de longo prazo.
6. MEDDIC
O MEDDIC é um método também voltado a vendas B2B complexas, que ajuda a qualificar os contatos. A sigla diz respeito a ações que o vendedor precisa fazer:
- Métricas: o vendedor precisa entender em números o que o contato deseja obter com a solução que está oferecendo. Por exemplo, aumentar as visitas do site em 20% no próximo mês.
- Economic buyer, ou, em português, comprador econômico: o comprador econômico é aquele que vai tomar a decisão final sobre a compra. O vendedor precisa identificá-lo para entender se a venda será interessante para ambos.
- Decision criteria, ou critérios de decisão: aqui, o profissional entende os critérios usados pelo contato ao tomar suas decisões, se é o preço, o atendimento, as condições de pagamento.
- Decision process, ou processos de decisão: não confunda com o item anterior. No processo de decisão, fala-se de como a decisão é tomada de fato, levando em conta a pessoa que cuida disso, as etapas necessárias para a aprovação. Assim, fica mais fácil fazer follow-up.
- Identify pain, ou identificação da dor: aqui, o profissional de vendas vai identificar o motivo que fez com que o contato sentisse necessidade de comprar seu produto ou serviço.
- Campeão: por fim, o vendedor precisa encontrar na empresa com a qual está em contato um “campeão”, que será o embaixador de seu produto ou serviço. A solução impactará especialmente o cotidiano dessa pessoa.
Um time de vendas mais bem direcionado, com capacidade de acompanhar as vendas fechadas e as que estão em andamento está entre os principais benefícios da metodologia MEDDIC.
7. Venda desafiadora
A venda desafiadora, de autoria de Matthew Dixon e Brent Adamson, classifica os profissionais de vendas em 5 perfis:
- Construtores de relacionamento
- Solucionadores de problemas
- Trabalhadores esforçados
- Lobos solitários
- Desafiadores
De acordo com os autores, o perfil mais bem-sucedido é o dos desafiadores. Isso porque eles são didáticos sobre temas que transcendem o produto ou serviço oferecido, personalizam suas comunicações e assumem o controle da venda.
Assim, a ideia da venda desafiadora é ensinar essas habilidades aos outros perfis.
Dentre as suas vantagens, estão a quebra de objeções, já que o vendedor consegue antever possíveis problemas e apresentar soluções.
Do lado das desvantagens, está o fato de que não funciona bem em todas as empresas — é melhor para negócios B2B que possuam um grande time comercial e processos de vendas médios ou longos.
8. Sistema Sandler de Vendas
Criado em 1967 por David Sandler, o Sistema de Vendas Sandler constrói abordagens comerciais usando como base análises psicológicas e estudos comportamentais.
Nessa metodologia de vendas, o vendedor e o potencial cliente são tratados como igualmente comprometidos com a negociação e desenvolvem um relacionamento de confiança.
O vendedor atua como consultor e faz perguntas para identificar, já na qualificação, desafios e objeções que podem impedir o fechamento do negócio no futuro. Caso entenda que a oferta não resolverá os problemas do potencial cliente, o profissional de vendas não deve insistir.
9. Venda Inbound
Inbound Sales é uma metodologia de venda em que o vendedor se volta para as dores, necessidades e objetivos de cada potencial cliente, usando uma abordagem consultiva.
A ideia é atrair pessoas interessadas nas ofertas e construir um relacionamento duradouro com elas, evitando chamadas frias para contatos que ainda não demonstraram interesse.
O Inbound Sales se baseia nos Leads gerados via Inbound Marketing, uma etapa que antecede a venda.
Essa estratégia, também chamada de marketing de atração, consiste em nutrir Leads com conteúdos relevantes antes de enviá-los para a equipe comercial. Os vendedores recebem dados detalhados do perfil e do interesse de cada contato para que possam se preparar para uma abordagem mais eficiente.
10. BANT
O BANT é uma metodologia de vendas usada pela primeira vez na IBM, que determina quando um cliente em potencial está pronto para comprar com base em alguns critérios.
Com a metodologia, os vendedores podem focar nas oportunidades que realmente têm interesse no momento.
Os critérios são:
Budget (orçamento): o cliente em potencial tem orçamento disponível para contratar a solução?
Autoridade: você está em contato com a autoridade responsável pela contratação da solução?
Necessidade: o potencial cliente tem uma necessidade urgente para resolver?
Timing: em quanto tempo o cliente espera obter resultado com a sua solução?
Existe uma variação do BANT criada pela empresa HubSpot: o GPCT, sigla para goals, plans, challenges e timeline.
A diferença é que, no GPCT, o objetivo é gerar valor para o Lead, ajudando-o a dominar a oferta. Por isso, é ideal para vendas consultivas e complexas.
Se você trabalha na área de vendas e não conhece essas metodologias, procure conhecê-las e adotá-las para ajudar a bater suas metas.
Fonte: https://resultadosdigitais.com.br/vendas/metodologias-de-vendas/
